COVID sonrasının geçtiği beş yılda, Avrupa'dan, İngiltere'den, Orta Doğu'dan ve Amerika'dan 65 milyon insan Türkiye'de diş tedavisi yaptırmayı araştırdı. Reklamlara tıkladılar. Formları doldurdular. Öncesi-sonrası videolarını izlediler. Fiyatları karşılaştırdılar. Hesabı gördüler. İstediler. Gerçekten istediler.
1,5 milyonu gerçekten geldi. Geriye kalan 63,5 milyon kişi ya dağıldı, ya vazgeçti, birkaç kez aranıp sonra tamamen ilgisiz diye unutuldu.
Bu bir pazarlama sorunu değil. Bu bir sabır sorunudur. Ve Volina'nın var olma nedeni de budur.
Başlangıç
Beni rahatsız eden şey Batı'daki diş tedavisi maliyetleri değildi. O hikayeyi herkes zaten biliyor. Beni rahatsız eden şey şuydu: talep açıkça oradaydı, onlarca milyon insan araştırmasını yapmış, niyeti netleşmişti. Ve klinikler bu talebin CRM'lerinde çürümesine izin veriyordu. Bir yerde WhatsApp mesajı olarak, cevapsız bir e-posta olarak, bir keresinde Excel'e indirilip unutulan bir satır olarak.
Klinik sahipleriyle konuşmaya başladım. Tablo hep aynıydı.
Peki en son ne zaman takip ettiniz?
"Aramaya çalışıyoruz ama her zaman açmıyorlar."
Kaç kez arıyorsunuz?
"Birkaç kez."
Sonra ne oluyor? Sessizlik.
Google ve Meta reklamlarına aylık 5.000–30.000 dolar harcayan, gerçek insanlardan gerçek ilgi toplayan, sonra birkaç aramadan sonra her şeyi bırakan kliniklerden bahsediyoruz. Ortalama hasta değeri 5.000 Euro. Matematik acımasız. Bu yüzden Volina'yı kurduk.
Asıl Sorun
Diş sağlığı turizmi dürtüsel bir satın alma değil. Araştırma süreci 48 aya kadar sürebiliyor. Biri tüm dişlerini yaptırmayı düşünüyorsa, bu kararı hemen bugün vermiyor. İki yıl düşünüyor, üç farklı ülkeyi karşılaştırıyor, sosyal medyada yüzlerce yorum okuyor, belki aile üyeleriyle konuşuyor, sonra hazır olduğunda bir kliniğe yazıyor.
Klinikler bu hastayı alıyor, dört-beş kez arıyor, açmıyor diye listeden siliyor. Ama bu hasta gitmedi. Sadece henüz hazır değil. Karar verme süreci devam ederken klinikle bağı kopuyor. Aklında başka bir ülke, başka bir klinik beliriyor. Ve binlerce dolarlık reklam harcamasıyla elde edilen o ilk niyet, hiçe gidiyor.
Volina bu hastaları geri arıyor. Sadece bir kez değil. Doğru zamanda, doğru dilde, doğru mesajla. Hasta hangi aşamada olursa olsun, Volina orada.
Ne İnşa Ettik
Volina, kliniklerin sahip olduğu lead listelerine yapay zeka ses ajanları kurar. Chatbot değil. E-posta serisi değil. Gerçek telefon aramaları, hastanın kendi dilinde, niyeti ölçen, itirazları ele alan, bilgi veren ve doğru zamanda randevu oluşturan konuşmalar.
Bugüne kadar 50.000'den fazla arama yaptık. 2.000'den fazla hastayı satışa bağladık. Aylarca, yıllarca dokunulmadan bekleyen leadlerden nitelikli hasta randevuları çıkartıyoruz.
Başka bir deyişle, büyük resimde: 63,5 milyon dönüşmemiş potansiyel hastaya aynı oranı uygularsanız, 2,2 milyon reaktive edilebilir hasta çıkıyor. Ortalama hasta değeri 5.000 Euro'da bile bu 11 milyar Euro'luk geri kazanılabilir gelir demek. Şu an Excel tablolarında uyuyan para.
50.000 aramayı kaydedip analiz ettik. İnsanların neden açtığını biliyoruz. Neden hatta kaldığını biliyoruz. Bir hastanın "evet randevu almak istiyorum" dediği an ile "o zaman ben de Macaristan'a bakayım" dediği anın tam olarak nerede olduğunu biliyoruz.
Nereye Gidiyoruz
Kaydettiğimiz her arama bir eğitim verisi. Her konuşma, bu pazara özgü hasta psikolojisi, dil kalıpları, itiraz türleri ve karar tetikleyicileri hakkında bize daha fazlasını öğretiyor. Hangi cümle hastayı hatta tutuyor, hangi soru onu düşündürüyor, hangi an telefonu kapattırıyor. Bunları biliyoruz çünkü binlerce kez yaşadık.
Diş sağlığı turizminde karar süreci 48 aya kadar uzayabiliyor. Bu süreçte hasta onlarca farklı klinikle, onlarca farklı ülkeyle temas kuruyor. Kazanan, en iyi reklam bütçesine sahip olan değil. Kazanan, o 48 ayın içinde en doğru anda, en doğru mesajla orada olan.
Biz tam olarak bunu öğreniyoruz. Ve bu veri, bu pazarda hiç konuşmamış hiçbir genel amaçlı aracın kopyalayamayacağı bir şey. Biz bu odadayız. Burayı sahiplenmeye niyetliyiz.
Büyük İddia
Medikal turizm 15 milyar Euro'luk küresel bir sektör. Türkiye tek başına yıllık 2 milyar Euro'nun üzerinde sağlık turizmi geliri üretiyor ve diş, baskın dikey kollardan biri. Bu geliri yaratan klinikler, klinik tarafta gelecekte ama hasta takibi tarafında taş devrinde çalışıyor.
63,5 milyon insan hâlâ dışarıda. Bir kısmı bir kliniğe form doldurdu, birkaç arama aldı ve sonra unutuldu. Bir kısmı iki yıl içinde hazır olacak ama o kliniği çoktan aklından sildi. Bir kısmı Volina'dan bir arama alacak.
50.000'den fazla arama verisi, kanıtlanmış çalışmalar, bu problemin içinde başından beri olan kurucu ekip ve diş sağlığı turizminin en iyi hasta takip altyapısını kuranın etrafında yeniden şekilleneceğine dair sarsılmaz bir inançla yola çıktık.
Bu biz olacağız.